不動産会社に売却を依頼したのに、なかなか内覧の申し込みが入らない。そんなとき、「囲い込み」という言葉を耳にして不安になった方もいるかもしれません。
囲い込みとは、売却の依頼を受けた不動産会社が、自社の利益を優先して、ほかの会社からの買主の紹介を断ってしまう行為です。売主の知らないところで行われることが多く、売却が長引いたり、値下げを求められたりする原因になるといわれています。
この記事では、国土交通省の資料をもとに、不動産の囲い込みの意味と仕組み、売主が受ける影響を整理します。2025年1月から始まったレインズの取引状況の登録制度や、売主自身が取引状況を確認する方法、囲い込みを防ぐポイントまで解説します。
仕組みを知っておけば、依頼先の対応を落ち着いて確かめられるようになります。
不動産の囲い込みとは｜売主の意向に反して紹介を止める行為
国土交通省のリーフレットでは、囲い込みについて、一部の宅地建物取引業者が自社の利益のために売主と買主の双方を媒介しようとして、取引状況を故意に隠し、売主の意向に反して紹介を行わない行為と説明されています。
不動産の売却を仲介会社に依頼すると、物件の情報は不動産会社どうしが共有するネットワーク（レインズ）に登録され、ほかの会社も買主を紹介できるようになります。ところが囲い込みが行われると、ほかの会社から「購入を検討しているお客さまがいる」と問い合わせがあっても、「すでに商談中です」などと断られてしまいます。
たとえば、相場に合った価格で売り出しているのに、数か月たっても内覧がほとんど入らない場合、背景に囲い込みがある可能性も否定できません。もちろん、売れない理由はほかにも考えられるため、まずは事実を確認することが大切です。
出典：国土交通省｜レインズの「ステータス管理機能」を活用しましょう（リーフレット）
なぜ囲い込みが起きるのか｜両手仲介の仕組み
囲い込みが起きる背景には、仲介手数料の仕組みがあります。仲介会社は、売主と買主の双方から仲介手数料を受け取ることができます。
| 取引の形 | 仲介会社が手数料を受け取る相手 | 概要 |
|---|---|---|
| 片手仲介 | 売主または買主の一方 | 売主側と買主側で別々の会社が仲介する |
| 両手仲介 | 売主と買主の双方 | 1社が売主と買主の両方を仲介する |
自社で買主を見つければ、売主と買主の両方から手数料を受け取れるため、ほかの会社に買主を紹介させたくないという動機が生まれます。これが囲い込みにつながるといわれています。
両手仲介そのものが違法というわけではありません。たとえば、依頼した会社がたまたま自社の顧客から買主を見つけたのであれば、売主にとっても早く売れるメリットがあります。問題になるのは、ほかの会社からの紹介を故意に断り、売主の売却の機会を奪ってしまうことです。
囲い込みで売主が受ける影響
囲い込みが行われると、売主はさまざまな不利益を受けるおそれがあります。
- ●売却の期間が長引く：買主を探す範囲が1社の顧客に限られ、購入希望者に出会う機会が減ります
- ●値下げを求められる：売れない期間が続くと、「価格を下げないと売れません」と提案されやすくなります
- ●よりよい条件の買主を逃す：ほかの会社が紹介しようとした買主のほうが、高い価格や早い引き渡しを望んでいた可能性もあります
- ●住み替えや資金計画に影響する：売却の時期が読めず、新居の購入や相続税の納付などの予定が立てにくくなります
たとえば、3,500万円で売り出した家が囲い込みによって半年売れず、最終的に3,200万円まで値下げした場合、300万円の差が生じます。本来であれば、ほかの会社が紹介した買主が当初の価格で購入していたかもしれません。
レインズと媒介契約の基本
囲い込みを理解するには、レインズと媒介契約の関係を知っておくと役立ちます。レインズは、国土交通大臣が指定した不動産流通機構が運営する物件情報のネットワークです。
宅地建物取引業法は、専任媒介契約を結んだ不動産会社に対して、国土交通省令で定める期間内に物件をレインズ（指定流通機構）に登録することを義務づけています。また、業務の処理状況を売主に報告する頻度や、契約の有効期間も定められています。
| 媒介契約の種類 | 他社への重ねての依頼 | レインズへの登録 | 業務の処理状況の報告 | 有効期間 |
|---|---|---|---|---|
| 一般媒介 | できる | 法律上の義務なし | 法律上の定めなし | 法律上の定めなし |
| 専任媒介 | できない | 義務あり | 2週間に1回以上 | 3か月が上限 |
| 専属専任媒介 | できない（自分で見つけた買主とも直接契約できない） | 義務あり | 1週間に1回以上 | 3か月が上限 |
専任媒介や専属専任媒介では、依頼できる会社が1社に限られるため、その会社が情報を囲い込むと影響が大きくなりやすいといえます。たとえば、専任媒介を結ぶときは、契約期間が3か月を超えられないことを覚えておき、売却活動の状況を見ながら更新するかどうかを判断するとよいでしょう。
2025年1月からの対策｜レインズの取引状況の登録が義務に
国土交通省は、令和6年（2024年）6月の宅地建物取引業法施行規則の改正により、令和7年（2025年）1月1日から、宅建業者に対してレインズへの物件の取引状況の登録を義務づけました。売主が自分の物件の取引状況を確実かつ簡単に確認できるようにするための取り組みです。
レインズには平成28年から「ステータス管理機能」があり、取引状況は次の3つの区分で登録されます。
| ステータス | 意味 |
|---|---|
| 公開中 | 購入の申し込みを受け付けている |
| 書面による購入申込みあり | 書面での購入申し込みが入っている |
| 売主都合で一時紹介停止中 | 売主の都合で紹介を一時止めている |
売主は、不動産会社から交付される「登録証明書」に記載された二次元コードを読み取り、確認用のIDとパスワードで「売主専用画面」にアクセスすると、この取引状況を確認できます。国土交通省のリーフレットでは、事実と異なる「売主都合で一時紹介停止中」の登録など、虚偽の登録の例も示されています。
たとえば、売主として紹介の停止を頼んだ覚えがないのに「売主都合で一時紹介停止中」と表示されていたら、依頼先の会社に理由を確認すべきサインです。
出典：国土交通省｜レインズの機能強化について、物件の売主向けのリーフレットを作成しました
国土交通省｜レインズの「ステータス管理機能」を活用しましょう（リーフレット）
囲い込みを見抜く・防ぐためのポイント
囲い込みは外から見えにくい行為ですが、売主自身が確認できることもあります。日ごろから次の点を意識しておくと、早めに気づきやすくなります。
囲い込みを疑うサイン
- ●売り出しから時間がたっても、内覧や問い合わせの報告がほとんどない
- ●業務の処理状況の報告が、決められた頻度で届かない
- ●レインズの登録証明書を受け取っていない
- ●売主専用画面のステータスが、自分の認識と違っている
- ●根拠の説明がないまま、早い段階から大幅な値下げを勧められる
たとえば、専任媒介を結んで1か月たっても報告が一度もない場合は、法律で定められた報告の頻度が守られていない可能性があります。遠慮せずに、問い合わせの件数や内覧の状況を具体的に尋ねてみましょう。
囲い込みを防ぐためにできること
- ●登録証明書を必ず受け取る：媒介契約を結んだら、レインズの登録証明書を受け取り、売主専用画面で状況を確認します
- ●報告の内容を記録する：報告の日付や内容を残しておくと、対応を比べやすくなります
- ●契約期間ごとに見直す：専任媒介の有効期間は3か月が上限です。更新の前に、売却活動の内容を振り返りましょう
- ●価格の根拠を確認する：値下げを勧められたときは、周辺の成約事例など根拠の説明を求めます
不安を感じたら、依頼先の会社に説明を求めるとともに、契約の更新をしない、ほかの売却方法を検討するといった選択肢もあります。
仲介を介さない直接買取という選択肢
囲い込みの心配をせずに売却を進めたい場合は、不動産会社に直接買い取ってもらう方法もあります。直接買取では、不動産会社そのものが買主になるため、買主を探すための販売活動や、他社からの紹介を待つ必要がありません。
| 比較項目 | 仲介で売る場合 | 直接買取の場合 |
|---|---|---|
| 買主 | 一般の個人など | 不動産会社 |
| 囲い込みの心配 | 起こりうる | 仲介がないため生じない |
| 価格の決まり方 | 販売活動の結果で決まる | 訪問査定の提示額がそのまま買取価格 |
| 仲介手数料 | かかる | かからない |
たとえば、相続した家を納税の期限までに売りたい、住み替えの時期が決まっているといった場合は、売れる時期が読みやすい直接買取が向いていることがあります。訪問査定で提示された金額がそのまま買取価格となるため、手取り額の見通しも立てやすくなります。
マーキュリーが選ばれる4つの理由｜あらゆる不動産を価値ある未来へ
売却の進め方に不安があるときこそ、お客さまが状況を理解し、納得して判断できることが大切です。当社は、査定の根拠や契約の条件をていねいにご説明することを心がけています。
ここでは、当社が選ばれている4つの理由をご紹介します。
①権利調整に対応
共有名義の不動産や、借地権・底地がからむ不動産では、関係者の同意をそろえる権利調整が欠かせません。当社はその経験を生かし、状況を確認しながら売却までの道筋を整理します。
たとえば、仲介で長く売れ残っていた共有名義の物件でも、権利関係を整理したうえで買取を検討します。
②再建築不可・訳あり物件の再生
再建築不可の土地や築年数の古い家など、一般の市場では買主が見つかりにくい不動産も、当社は再生の視点で価値を見いだします。
たとえば、仲介では内覧が入りにくかった物件でも、現状のまま査定し、買取を検討します。
③相続のワンストップ対応
相続した不動産の売却では、相続登記や相続人間の調整、納税の期限などを同時に考える必要があります。当社は相続に関わる課題をまとめてお手伝いできる体制を整えています。
たとえば、相続登記が済んでいない家でも、手続きの流れを確認しながら売却まで一貫してサポートします。
④直接買取で仲介手数料ゼロ・査定額がそのまま手取り
当社は不動産を直接買い取るため、仲介手数料がかかりません。訪問査定でご提示した金額がそのまま買取価格となり、手取り額の基準になります。
たとえば、査定額が3,000万円であれば、その金額をもとに住み替えや資金の計画を立てられます。査定額の根拠もていねいにご説明します。
不動産の囲い込みに関するよくある質問
不動産の囲い込みについて、よくある質問をまとめました。
囲い込みは違法ですか
国土交通省は、囲い込みの防止に役立つよう、2025年1月から宅建業者にレインズへの取引状況の登録を義務づけました。虚偽の登録などが問題になる場合もあるため、疑わしいと感じたら依頼先に説明を求め、必要に応じて行政の相談窓口に相談しましょう。
一般媒介なら囲い込みは起きませんか
一般媒介では複数の会社に重ねて依頼できるため、1社が情報を止めても、ほかの会社が買主を探せます。その分、囲い込みの影響は受けにくいといえますが、各社の売却活動の状況は自分で確認する必要があります。
売主専用画面はどうやって見ればよいですか
不動産会社から交付される登録証明書の二次元コードを読み取り、確認用のIDとパスワードを入力するとアクセスできます。登録証明書を受け取っていない場合は、依頼先の会社に交付を求めましょう。
囲い込みが疑われる場合、契約を途中でやめられますか
専任媒介や専属専任媒介の有効期間は3か月が上限です。期間満了で更新しないという方法があります。期間中の解約については、媒介契約書の条項を確認したうえで、依頼先の会社と話し合ってください。
まとめ｜マーキュリーへご相談ください
不動産の囲い込みとは、仲介会社が自社の利益のために取引状況を隠し、ほかの会社からの買主の紹介を断る行為です。売却が長引いたり、値下げを求められたりする原因になることがあります。
2025年1月からは、宅建業者にレインズへの取引状況の登録が義務づけられ、売主は登録証明書の二次元コードから売主専用画面で状況を確認できるようになりました。報告の頻度や契約期間のルールもあわせて押さえておくと、依頼先の対応を確かめやすくなります。
当社は、権利調整や相続、訳あり物件の再生にも対応し、直接買取により査定額がそのまま手取りとなる形でご提案します。売却の進め方に迷ったら、まずはお気軽にご相談ください。
